Prospectie, de eerste stap in het verkoopproces

Prospectie, of beter gezegd, het vinden van (potentiële) klanten, is een stap in het salesproces dat iedere ondernemer, zaakvoerder, sales manager of verkoper wel zal kennen. Maar hoe begin je aan het maken van zo’n prospectielijst? Wat is er belangrijk? Zijn er voorwaarden waaraan de prospecten in je lijst moeten voldoen? In onderstaand blogartikel gaan we hier wat dieper op in.

     

Hoe begin je met prospecteren?

Klanten vinden is een uitdaging, de juiste klanten vinden is een talent. Iedere onderneming is afhankelijk van haar klantenbestand. Om dit klantenbestand zo gezond mogelijk te houden en te voorzien van voldoende groeipotentieel is het belangrijk om als bedrijf/verkoper te prospecteren. Maar hoe begin je hier nu mee?

Eerst en vooral is het belangrijk om te weten wie er in je huidig klantenbestand zit. Een CRM-systeem (Customer Relationship Management) is hierbij een handig hulpmiddel. Het zorgt ervoor dat je een snel en duidelijk overzicht hebt van de geschiedenis van elke klant. Wanneer heeft hij voor het laatst besteld? Wat was zijn budget? Wanneer was het laatste gesprek? Waar is de hoofdzetel gelokaliseerd? Het zijn allemaal vragen die belangrijk kunnen zijn wanneer je opnieuw contact opneemt met die klant.

Uit je CRM-systeem is duidelijk af te leiden of je klantgegevens goed worden bijgehouden. Het geeft je ook een mooi beeld van welke klant voor welke omzet zorgt. Je kent hem misschien al wel, de wet van Pareto, 20% van je klanten zorgt immers vaak voor 80% van je omzet. Eenmaal je deze kennis hebt vergaard, kunnen we aan de slag gaan met het opstellen van een nieuwe prospectielijst.

     

ProspectFinder

     

Een prospectielijst maken

Om een goede prospectielijst op te stellen die voldoet aan jouw noden, kan je best beginnen met het bepalen van enkele (voor jou) belangrijke parameters. In welke regio wil je prospectie uitvoeren? In welke sectoren moeten de bedrijven die je wenst te contacteren actief zijn? Er zijn heel wat vragen die je jezelf moet stellen om een zo optimaal mogelijke lijst te bekomen.

Als je door het bos de bomen niet meer ziet, of je weet niet goed welke parameters voor jou belangrijk zijn, dan zijn er een aantal handige online tools die je kunnen helpen. Eén van die tools voor b2b prospectie is de vernieuwde ProspectFinder van Trends Top.

Via een uitgebreide combinatie van persoonlijke parameters laat de ProspectFinder je toe om je eigen prospectielijsten te maken. Deze lijsten kan je sorteren en exporteren, inclusief contactpersonen en velden die voor jou belangrijk zijn.

     

Enkele tips voor prospectie

     

Tip 1: Prospecteer op momenten wanneer je er echt zin in hebt.

Iedereen heeft wel eens een dag dat hij/zij zich minder goed in z’n vel voelt. Als je op zo’n dagen contacten probeert te leggen met potentiële klanten, voelen zij je slecht humeur aan en jaag je ze onbewust weg. Als je glimlacht tijdens een telefoongesprek gaat dit meteen positiever aanvoelen.

     

Prospectiebestand opmaken

     

Tip 3: Zorg voor een goede elevator pitch.

Dit geldt zowel voor een telefonisch gesprek (cold calling) als voor een face-to-face conversatie. Is je tijd beperkt? Vertel dan kort en krachtig wie je bent, wat je doet en wat je voor de tegenpartij kan betekenen. Daarna zal het gesprek vlotter verlopen en kan je gesprekspartner beter inschatten waarover het gesprek zal gaan.

     

Prospecteer met een goed gevoel

     

Tip 2: Bereid je voor en zorg voor een goed prospectiebestand.

Een prospectiebestand opstellen kan je zelf via een online tool zoals de ProspectFinder van Trends Top. Het is belangrijk dat je alle gesprekken met de prospecten van die lijst zo goed mogelijk bijhoudt in een CRM-systeem. Zo bespaar je jezelf achteraf een hoop tijd en werk.

     

Elevator pitch